Blog Inspiracje

Co to jest wygrzewanie leadów?

Wyobraź sobie, że siedzisz sam przy ognisku i zaczynasz ciekawą opowieść. Mówisz tak interesująco, że co chwilę ktoś się przysiada. Opowiadasz dalej, zaczynasz częstować kiełbaskami, co jakiś czas ktoś nabija kiełbaskę na kij i piecze. W pewnym momencie przerywasz i patrzysz jak twoi towarzysze siedzą, zajadają i rozmawiają. Leady wygrzane, konsumują.

Leady to ludzie

Gdyby tę samą sytuację przełożyć na sytuacje marketingowe sprawa wygląda następująco. Jesteś sprzedawcą i zależy ci na tym, aby ludzie kupili Twój produkt. Tym produktem jest w tym przypadku przywołana tu kiełbaska – to rzecz, którą klienci muszą skonsumować. Ogniskiem jest Twoja firma, przy której na początku siedzisz sam. Żeby inni sięgnęli po kiełbaskę – muszą mieć potrzebę znalezienia się w danym miejscu. Zaczynasz więc opowieść – niekoniecznie o kiełbasce, ludzie po prostu lubią dobre opowieści, lubią znaleźć się tam, gdzie dzieje się coś ciekawego.

Moment siedzenia przy wspólnym ognisku, słuchania Twojej opowieści marketerzy nazywają „wygrzewaniem leadów“ tzn. budowaniem takiej atmosfery, która pozwala klientom trwać przy marce i jej ufać. W internecie kluczowym dla tego procesu jest content marketing, czyli marketing treści – klient czyta bloga danej firmy, pozyskuje wiedzę z newslettera, słucha podcastów, ogląda filmy, śledzi kanały społecznościowe. Co się dzieje? Klient czuje, że po drugiej stronie jest nie tylko ktoś, kto sprzedaje daną rzecz, jest także ekspert, od którego warto kupić.

Wygrzewanie na szczycie lejka

Przy okazji mówienia o „wygrzewaniu leadów“ mówi się także o „lejku sprzedażowym“. Proces podążania do zakupu można przedstawić w schemacie rozszerzającego się ku górze lejka. Na samym szczycie, w szerokim miejscu jest wielu potencjalnych klientów – nie wszyscy wpadną do środka. Tam właśnie działa pierwszej kolejności content marketing – tu siadamy przy wspólnym ognisku.

Czy każdy sięgnie po kiełbaskę? Niekoniecznie, wielu na tym momencie zakończy swoją przygodę z marką. Będzie jeszcze wiele innych stanów pośrednich – od momentu zainteresowania do zakupu produktu często mija sporo czasu, marketerzy prześcigają się w pomysłach na zbliżenie klienta do zakupu produktu. Jakich?

Jak wygrzewa mnie Fresh Mail

Zapewne ty też jesteś na szczycie wielu lejków sprzedażowych w internecie, choć być może wcale o tym nie wiesz. Ja, z racji podjęcia działań marketingowych związanych z wysyłką newslettera postanowiłam poznać kilku operatorów wysyłki mailingowej. Najskuteczniej walczy o mnie Fresh Mail, zachęcając mnie do stałego kontaktu i chętnie dzieląc się swoją wiedzą. Co zrobił już dla mnie Fresh Mail?

  1. Mam bezpłatne darmowe konto, gdzie przez 30 dni mogę testować wysyłkę.
  2. Otrzymuję newsletter z załączonymi e-bookami, który pozwala mi dowiedzieć się wszystkiego na temat aktualnych problemów związanych z wysyłką i podpowiada rozwiązania. Bardzo cenny był e-book dotyczący RODO – jego twórcy pokazali na konkretnych przykładach, jak przygotowuje się komunikaty dla klientów, aby były zgodne z polskim prawem, ale też jak można je napisać nie do końca nudno i sztywno.
  3. Otrzymałam darmowy kurs mailowy, z którego mogłam się nauczyć praktyk dotyczących e-mail marketingu.
  4. Otrzymałam e-booka z analizą dotyczącą czasu wysyłki maili, statystyk odwiedzin i kliknięć.
  5. Fresh Mail ma też dobrze prowadzoną stronę, gdzie znajdziemy mnóstwo przydatnych informacji.

Co ja zrobiłam dla Fresh Maila? Zaczęłam się dzielić interesującymi danymi Fresh Maila na swoim koncie na Twitterze. Co zatem robię naprawdę? Nie tyle, że sama piekę kiełbaskę – ja zapraszam do tego ogniska innych.

Nawet jeśli finalnie nie zdecyduję się na zakup siedząc w lejku sprzedażowym – mając do dyspozycji dobrą treść, którą przekazuje ta firma – chętnie się nią dzielę z innymi.

Treści, nie reklamy

Metafora wpadającego do lejka sprzedażowego leadu ma w sobie jakiś negatywny czynnik – wygląda jak pułapka. Tytułowe „wygrzewanie“ też może budzić wątpliwości. Język polski trochę naciąga emocjonalnie te pojęcia, które w rzeczywistości opisują proces dopasowywania się potrzeb i odpowiedzi na nie. Produkty, które sprzedajemy najczęściej wprost odpowiadają na zapotrzebowanie naszych klientów i rozwiązują ich problemy.

W dobie, kiedy w internecie najbardziej liczą się wartościowe treści, a coraz mniej reklamy, wielu będzie poszukiwało swojego „opowiadacza przy ognisku“. Ci, którzy zaczną opowiadać muszą przede wszystkim nauczyć się zasad storytellingu, o którym będę jeszcze wiele razy pisać na tym blogu. Storytelling posłużył mi również w czasie pisania tego artykułu 😉

Warto śledzić, w jaki sposób można kreatywnie edukować swoich odbiorców, jak przekazywać im wiedzę – jak budować relacje, po to, aby finalnie sprzedany produkt zadowolił klienta, a on chciał sięgać po więcej.

✏️ Grafiki do artykułu wykonała Wiesia Ruta.

📄 Ten artykuł można też przeczytać w wersji angielskiej na portalu Medium.com: What does lead nurturing mean?

PS Chcesz raz w miesiącu otrzymać mail o nowych wpisach na blogu?